AlpineHouse: на нашем ассортименте можно открывать магазин…

Вова, по какому принципу вы подбирали себе бренды? Чего вы хотели достичь, собирая именно этот пул?

Бренды не случайные. Мы хотим предложить оптовым клиентам в нашей отрасли (чистый outdoor) полный набор снаряжения – от рюкзаков и спальников до веревок и обвязок – во всех ценовых нишах. От дорогого до среднего и более дешевого.

Например, в одежде и рюкзаках у нас есть дорогой Millet – наиболее технологичный, наиболее приспособленный для альпинизма, ледолазания и т.д. Есть средняя категория – VauDe. И есть более дешевые чешские бренды. В снаряжении есть дорогой Edelrid и дешевые чехи.

Основная задача – сделать так, чтобы люди, приходя к нам, могли выбрать для своих магазинов практически полный ассортимент. И сейчас, после долгого подбора брендов, это стало возможно. На нашем ассортименте можно открывать магазин – и будет оптимальный выбор по цене и качеству.

В самую дешевую нишу мы не лезем и не хотим. Это наша осознанная политика. Мы не будем работать с товарами, в которых качество не важно, а имеет значение лишь цена. Это не для нас.

Вы работаете с европейскими марками. Какие тренды в разработке снаряжения и экипировки видишь там? Отличаются ли они как-то от тенденций, например, в Америке? И можно ли эти тенденции сравнить с тем, что происходит в России?

Я бы сказал, что тенденции во всем мире схожи. Очень сильная агрегация идет. Я бы сказал, что у европейских брендов сейчас есть некие проблемы, связанные с курсом евро и доллара – и американцы активно лезут на европейски рынок.

В плане коллекций, конечно, есть разница в дизайне. Но это, скорее, разница национальная, а не континентальная. Так, французская одежда будет отличаться от немецкой не меньше, чем от американской.

А тенденции развития – что в Европе, что в Америке близки. Основной тренд – стиль fast&light. Минималистичные вещи, максимально легкие, максимально анатомичные. Но этот тренд мы видим уже лет 5.

В специфичном снаряжении – обвязках, железе – есть разница континента и Америки, но она будет видна только специалистам. Так, например, в американских обвязках всегда есть петля для вытягивания баула, а в европейских ее нет. Но это уже тонкости. В целом стиль что в Америке, что в Европе направлен на максимально естественное занятие outdoor’ом, легкий стиль и минимум жесткой снаряги.

А вы почему возите именно европейские марки?

Это сложилось исторически. Для развития любого бренда нужен контакт с производителем. С Америкой это технически организовать гораздо сложнее. Это основной момент. Плюс, исторически у нас много чешских брендов. Бизнес – это не только же деньги, это во многом отношение. С чехами у нас получается работать эффективно и плодотворно.

Есть миф, что рынок outdoor не растет. Существующий прирост продаж дают рыболовы охотники, туристы выходного дня. Ты опровергнешь этот миф или согласишься?

Мы в этом вопросе сразу начинаем ударяться в терминологию, что такое outdoor рынок. Нам не очень интересно, является ли рыбалка outdoor’ом, этот вопрос в свое время очень активно обсуждали, например, Владимир Богданов был сторонником четкой классификации – нам, честно говоря, это не кажется принципиально важным.

Если рыбаки начинают покупать типично outdoor’ные бренды, они автоматом входят в этот рынок, поэтому рынок однозначно растет. И даже если не считать приток со стороны рыбаков, рынок растет, пусть и не так быстро, как хотелось бы. Сейчас в outdoor бизнесе очень популярная тема – стараться профильными брендами войти в рыбачий и охотничий рынок, увеличив таким образом свои обороты. У нас 90% клиентов – классические магазины outdoor, специализирующиеся на альпинизме, туризме, водных видах спорта.

А это нормальный тон, пытаться втюхать рыбакам outdoor’ную одежду?

Когда речь идет о деньгах, в какой-то степени все равно, какой это тон. Они – явные потребители этой продукции. Они покупают если не одежду, то спальники, палатки, рюкзаки.

Если говорить о нашей компании, мы все равно видим свое будущее больше в связи с классическим outdoor’ом, чем с охотой и рыбалкой. И так как наша база в основном outdoor’ная, мы видим, что бизнес становится более стабилен, рынок растет. За последние годы люди несколько разбогатели, и активных людей в возрасте 25-40 лет, желающих чем-то заниматься, довольно много. Фитнес-центры уже не обеспечивают потребностей.

Люди ездят в ту же Индию, в Непал в трекинг. В Москве скалолазание активно развивается как фитнес, это тоже добавляет наших потенциальных клиентов.

Конечно, хотелось бы, чтобы рынок развивался быстрее.

Вы можете на это повлиять со своей стороны?

Усилия одной компании по развитию рынка бессмысленны. Это капля в море. Я бы даже сказал, что усилия ROG в количестве 10 компаний – это капля в море. Единственное, что эта Outdoor Group может сделать в дальнейшем – повлиять как-то на государственную власть, чтобы развивать это направление как программу развития детского туризма и туризма вообще. Это единственный шанс, и то я не уверен, что это реально удастся. Слишком большая инертная масса у этого механизма, чтобы одна фирма или 10 смогли это сдвинуть.

Структура розничной торговли (ваши клиенты). Какова она сейчас? Меняется ли со временем? Кто эти люди – продавцы.

Outdoor розница в России представлена несколькими типами. Есть сети – большие и маленькие. И есть отдельные магазинчики. Стандартный формат небольшого outdoor магазина – это примерно от 50 до 300 м квадратных. С большим приоритетом снаряжения, чем одежды, так как на маленьких площадях одеждой заниматься не возможно. В регионах большинство таких магазинов.

Сети. Они бывают двух видов. Большие – как «Альпиндустрия», КАНТ – большие магазины с широчайшим ассортиментом, специализирующиеся зачастую не на outdoor, а горных лыжах, велосипедах и т.д. И сети типично outdoor’ные – в Питере это сеть «Снаряжение», «Терра». Это именно outdoor сети магазинов небольшого формата – от 50 до 300 м.

Как только площадь магазина становится 600 м, там автоматом появляются горные лыжи, велосипеды и т.д.

Ты горные лыжи, велосипеды outdoor’ом не считаешь?

Не считаю. Это вопросы терминологии. Для нас они не являются непосредственным рынком. Там совершенно другие законы, так что лучше бы их было выделять.

В этом смысле, наверное, можно было бы выделить фрирайд, как более близкий outdoor’у, в отдельную категорию?

Да. Бессмысленно искать жесткие границы, там нет заборов. Фрирайд, конечно, ближе к outdoor.

А появляются новые игроки на рынке? Оптовом и розничном.

В розничном – появляются, однозначно. В оптовом – это очень сложно. За последние 3 года никого не появилось. Трудно предсказать, случится ли это в будущем. Но сейчас появление нового игрока еще более сложно, чем это было 4 года назад.

С чем это связано?

С конкуренцией, захватом долей рынка, с тем, что количество успешных с точки зрения коммерции брендов ограничено. И сейчас 12-15 компаний, которые есть на рынке, достаточно сильны, чтобы кто-то еще появился. Все можно, это вопрос количества денег. Чтобы выйти сейчас на российский оптовый outdoor рынок, нужны такие большие инвестиции, что непонятно, когда они отобьются, и тогда не понятно, зачем выходить на рынок. Рынок сложный, пока еще небольшой, с общеспортивным даже рядом не стоящий по объему, непонятно – зачем.

А розница? Перспективно ли сейчас открывать свой маленький бизнес в этой сфере?

Продовольственный магазин в «проточном» месте будет более выигрышным. Все владельцы outdoor магазинов в Москве, Питере так или иначе связаны с этим видом деятельности. И в эти магазины вложено очень много души. Они все гораздо более личные, чем магазин «Продукты-24 часа». Поэтому…. Да, магазины новые появляются – значит, это стало интересно с точки зрения бизнеса. Да, сейчас стало в чем-то проще, в чем-то сложнее. Любой новый бизнес – это сложно, но это возможно, и на этом можно делать деньги.

Раз уж мы заговорили о «Продуктах-24 часа»… Специфика продажи outdoor товаров в чем заключается?

Для большинства людей, которые работают в этом бизнесе, это кусок их жизни, так как оружие, наркотики и детская порнография однозначно приносят больше денег. Иногда у людей встает вопрос: ради чего мы вообще этим занимаемся? Для инвесторов есть масса других более интересных предложений. В целом, с точки зрения рентабельности, сказать, что outdoor – «рыбная» тема, к сожалению, нельзя. Для того чтобы он держался на плаву хоть как-то, надо вкладывать в него много души. И в этом проблема. Люди вкладывают свою душу в это дело, но зачастую им не хватает банального экономического, управленческого образования. От этого они совершают много ошибок. И получается все не так сказочно, как хотелось бы.

Есть небольшие бренды, такие как Yates, и есть мировой бренд The North Face. Каковы твои предпочтения с точки зрения бизнеса?

Однозначно, с «домашними» брендами работать просто невозможно. У них чаще всего нет никакой финансовой возможности на нормальный экспорт. Что я имею в виду: розничные цены, по которым покупают сейчас европейское снаряжение в России, такие же или ниже, чем в Европе. С Америкой принципиально другая ситуация – там розничные цены на товары американских производителей заметно ниже, чем в России.

Европейские клиенты покупают у производителя в Европе товары по другой цене, нежели российские дистрибуторы. Так как российскому дистрибутору нужно купить, привезти, растаможить – и после этого продать. Это солидный кусок расходов. Соответственно, для них делают скидку. Маленькие бренды не имеют ни маркетинговых возможностей, чтобы как-то показать, что они известны, и тем самым помочь дистрибутору, ни финансовых возможностей. Поэтому представлять их всегда очень сложно, практически не реально. Они могут существовать лишь на эксклюзивности. Но на ней серьезных оборотов не достичь. Поэтому с точки зрения бизнеса интересны крупные бренды. «Домашние» – это вроде перца в еду – чуть-чуть. Если много – плохо для бизнеса.

Большие сети – вроде Dekathlon – хорошо это или плохо? Составляют ли они конкуренцию нашим «классическим» outdoor’щикам? Или они существуют в разных слоях?

Появления «Декатлона», которого все очень боялись, в итоге не заметил никто. Разве что «Спортмастер». Потенциально, может, они и являются нашими конкурентами, но реально они работают совершенно в другой нише, близкой к «Спортмастеру» и не относящейся к полупрофессиональным магазинам.

Открытие «Декатлона» в Москве никак не отразилось на наших московских клиентах. Они следят за ситуацией, «мониторят» там цены. Но на рынок outdoor это не повлияло.

Существует стереотип, что Millet – дорогой бренд. Как продавать такую марку в России? Трудно ли? И вообще – не миф ли это?

Когда мы начинали заниматься Millet, на нас смотрели как на идиотов, потому что в бизнес-сообществе существовало мнение, что Millet – это бренд, которым оптом заниматься невозможно. Можно, как ты говоришь Yates, привезти конкретно для магазина и 10 курток продать, но оптом – нет. И мы взяли его, в принципе, «на вырост». И это оправдалось. Так как рынок дорожает. Конечный покупатель переключается в сторону качественных и более дорогих вещей. И если, когда мы начинали работать с Millet, это было из области эксклюзива. То сейчас это вполне продаваемые вещи. Да и цены несколько изменились, и мы за счет объема смогли цены несколько понизить. И Millet теперь не выделяется по цене из целого ряда брендов конкурентов. То есть сейчас это уже бизнес-зона. Эта экипировка ушла из раздела мега-дорогого эксклюзива в область нормального бренда.

Другой ваш бренд VauDe ты сам назвал основным для вас. Одна из крупнейших европейских компаний. Какие планы по развитию этой марки в России вынашиваете? Будете ли открывать монобрендовый магазин?

Мы с осторожностью относимся к монобрендовым магазинам. По нашему опыту и опыту наших клиентов пока еще ни один монобрендовый магазин в России не был успешен с точки зрения бизнеса. Российский рынок к этому еще не готов. Так что открывать монобрендовый магазин VauDe мы точно не планируем, так как это будет не развитие бренда, а выбрасывание денег на ветер.

За последние 3 года бренд развился очень сильно. Люди вновь поверили в бренд, его активно покупают, а ты помнишь, что раньше было очень много «паленого» VauDe.

Сейчас в области рюкзаков марка входит в тройку лидеров на российском рынке. Развитие довольно заметно. Планы по дальнейшему развитию есть. Но раскрывать мы их пока не будем.

А каково отношение самой фирмы к российскому рынку? Насколько готово руководство VauDe идти навстречу российскому потребителю? Делать специальные модели для нас?

Если бренд серьезно относится к рынку, он чаще всего готов на эти движения. Российский и европейский рынки очень разные. Из-за этого мы по договоренности с VauDe специально для России выпускаем большой рюкзак. В Европе не используют рюкзаки объемом больше 80 литров. Для России VauDe выпускает 100-литровый рюкзак. Больше он нигде не востребован. Выпускает более широкие спальники – для габаритных людей, которых у нас хватает. Есть специфические модели.

Tendon выпускает веревку специально для России – помимо основной линейки, выпускается отдельная модель, с более низкой ценой за счет ряда технологических особенностей. То есть бренды, с которыми у нас получается тесное сотрудничество, мы стараемся адаптировать к российскому рынку. Делать специфические предложения, выпускать адаптированные модели и т.д. Это уже наша работа.

Ты уже затронул несколько раньше вопрос ценовой политики в Европе и у нас. Бренды, которыми занимаетесь вы, идут навстречу российскому потребителю?

Идут очень сложно. Чаще всего через большую кровь. Сейчас то же VauDe в России примерно на 20-25% дешевле, чем в Европе. Это является вечным камнем преткновения между нами и европейцами.

Millet на 15-20% дешевле, чем в Европе, – заметная разница в цене, европейцы постоянно на эту тему ругаются. Но мы понимаем, что если мы поднимем цены, мы выпадем из рынка. Процесс идет, мировая экономика не стоит на месте, все потихоньку дорожает. Но сейчас разница в цене на наши основные бренды заметная. Европейцы нас постоянно гнут, чтобы мы вернули европейские цены, но мы сопротивляемся. Пока удается.

Планы по собственному развитию. Так. Монобрендовых магазинов не будет. Что будет?

Получается, что большинство оптовых компаний на рынке имеют собственные розничные разделы. У КАНТа есть свои магазины, «Альпиндустрия» имеет свои магазины, и другие… Они начинали с розницы. У нас несколько другая ситуация. Мы развиваемся как оптовая компания и, наверное, в ближайшее время будет развиваться как оптовая компания. Мы можем разговаривать о франчайзинговых взаимоотношениях с клиентами, тесных. Но свои магазины открывать не планируем. А усилия свои сконцентрируем именно на развитии брендов, развитии оптового дивизиона, развитии брендового состава. То есть в опт, а не в розницу.

Усилите присутствие в регионах?

Однозначно. Потому что сейчас регионы развиваются сильнее, чем Москва и Питер.
Мы планируем улучшать сервис. Минувшим летом мы объехали практически всю Россию – практически всех клиентов в Сибири, на Урале, на Юге России. Больше 2 месяцев мы потратили на командировки. Мы хотим лучше знать людей, с которыми мы работаем, знать регионы.

Мне как человеку, который постоянно общается со спортсменами, интересен вопрос: спонсорская программа – есть ли у вас она?

Есть несколько проектов, которые мы поддерживаем. Несколько лет поддерживали плотно скалодром «Гараж» в Питере. Есть ряд скалолазов, которым мы помогаем. Сейчас скалодром Igels-Club. Спонсировали мультиспортивную команду, которая занимала первые места на протяжении нескольких лет. Какие-то в этом плане предпринимаем движения.

Но есть определенная проблема. Спонсирование в России – это не бизнес, а меценатство. В принципе, спонсирование – это бизнес. Компания дает какие-то вещи, деньги или еще что-то, и получает взамен рекламу. С нашими спортсменами, зачастую, очень сложно общаться. Так как, по их мнению, самое важное – получить от спонсора что-нибудь, после чего о спонсоре можно забыть. Эта проблема есть. Поэтому спонсорство, к сожалению, у нас – это безвозмездная помощь друзьям чаще всего.

Тогда вопрос, почему крупные фирмы возят по миру со слайд-шоу известных спортсменов? Из большой любви к ним?

Это во многом зависит от того, насколько в голове у спортсменов задержится факт, что им кто-то что-то помог. К сожалению, российские компании физически не могут организовать такое событие как Petzl Roc Trip или фестивали, какие проводит The North Face.

У нас есть положительный и отрицательный опыт спонсирования. Иногда мы видим, что организаторы мероприятия хотят показать спонсоров. Мы спонсировали «Выборгский микст», постоянно поддерживаем «Скалолазание для всех», участвовали в спонсорстве Red Fox Elbrus Race, достаточно плодотворно. Много спонсируем.

Положительные моменты есть, но и отрицательных хватает. Смотрим фотоматериалы и понимаем, что где-то забыли вывесить баннер, о котором мы договаривались.
Упоминания в прессе – мероприятие же прошло – зачем упоминания, да?! Много не вполне корректных вещей. Потому к спонсорству мы относимся осторожно.

То, что какой-то отдельный российский спортсмен появился бы в международной команде Millet или VauDe, на продажи этого бренда повлияло бы минимально. А то, что кто-то скажет, что какие молодцы – фирма AlpineHouse – продвинули спортсмена. Так у нас полно друзей, которые и так скажут, что мы молодцы.

А вот, например, если мы те же деньги, которые мы вложим в этого спортсмена, чтобы возить его во Францию и т.д., вложим в экипировку инструкторов скалодромов, это повлияет на бизнес гораздо заметнее, так как на скалодромы приходит много людей, которые смотрят на то, во что одет инструктор, а потом идут в магазин к нашим клиентам и покупают то, что они видели на инструкторе.

Мне кажется, должна быть заинтересованность самого производителя в российских спортсменах…

Да. Тут взаимоотношения сложные. Но менталитет российских топовых спортсменов отличается от европейского. Тот же Millet помогает школе гидов Шамони. И на семинарах Millet эти гиды, которые в принципе получают от фирмы одну куртку в сезон – примерно такой объем спонсирования, не нужно думать, что фирма безумные деньги башляет за это – они приходят на семинар, общаются с клиентами, рассказывают о снаряжении – это классно. Видна какая-то отдача.

Многие же наши спортсмены считают: да что они мне дали-то? У меня эти тапки уже стерлись…Я не говорю, что все такие. У нас хорошие взаимоотношения с нашим питерским скалолазом Костей Савельевым, организатором скалодрома «Гараж» Денисом Вейко, Кириллом Кожуховым Igels-Club.

Ну какой русский человек не любит халяву?

Да. И воспринимает спонсорство не как бизнес, а как халяву. И это принципиальная разница с европейцами.

Как думаешь, это отношение со временем изменится?

Конечно, изменится. Только мы, наверное, не готовы вкладывать в спонсорство серьезные деньги, пока это не произойдет.

Нам сейчас интересно развитие не топовых спортсменов, а воздействие на рынок путем взаимодействия с клубами и скалодромами. Мы всегда открыты к сотрудничеству. А совместно с нашими клиентами (розничные магазины) мы готовы к реализации достаточно широкого диапазона проектов.

А поддерживать кого-то, кто через год решит, что пойдет он лучше к La Sportiva, мы не хотим.

Переходя на личный план… Перефразирую тебя - российский outdoor бизнес строят люди, для которых это часть жизни, боль души и все такое. Ты сам как в этом бизнесе оказался? Расскажи.

Я много лет занимался химией – учился, работал в Университете. Параллельно увлекался альпинизмом, начиная еще с ташкентского альпклуба. Сам я из Ташкента, так что много ездил по Азии. Я был аспирантом, и работал гидом, чтобы летом поехать на три месяца в горы на халяву и заодно какие-то свои спортивные планы реализовать. И году в 2000, наверное, на Тянь-Шане я был с директором на тот момент магазина «Ирбис» (СПб). И она позвала меня работать продавцом в магазин.

Мои аппетиты были очень скромные. Мне нужно было работать в университете, и график работы в магазине позволял совмещать. И я спросил: долларов 200-то будет? Будет.
И мы договорились.

А потом потихонечку это увлекло. Я стал менеджером, потом пошел дальше. И вот пришел куда-то…

А вообще, изначально, я КМС по альпинизму и я в свое время много ходил в горы. Сейчас, конечно, спорта осталось мало, к сожалению.

А желание заниматься спортом осталось? Или уже нет?

Желание получать разряды закончилось уже давно. Желание ходить в горы…. Раньше у меня было много времени и мало денег. Я уезжал на 3-4 месяца в горы и там как-то впроголодь крутился. Сейчас ситуация обратная – времени или мало или нет совсем, зато чуть больше возможностей по разъездам. Я бываю часто в Европе и пользуюсь возможностью, чтобы совершать какие-то выходы в Альпах. В Азии я не был уже много лет, так как это связано с большими затратами времени.

На Кавказе пару лет назад мы успешно сходили «шестерку» на Миссес-Тау с питерской командой. Конечно, каких-то возможностей стало больше. И в горы так или иначе я несколько раз в год выезжаю.

Из crazy stuff тебя кроме альпинизма больше ничего не волнует?

Волнует. Но я занимаюсь альпинизмом. Альпинизм, скалолазание, туризм – их бессмысленно как-то заметно разделять. А кайт, серф – как-то не сложилось, я пробовал.

Я катаюсь на горных лыжах, но без особого фанатизма. Если зимой есть возможность, я скорее поеду ходить в горы нежели поеду кататься на лыжах.

Горные районы. Тебе какой больше всего нравится?

Доломиты, Южный Тироль. Самый любимый район. Я там много раз был. Очень нравится рельеф, нравятся люди, очень нравится стиль маршрутов. Хорошие, потрясающе красивые скальные маршруты.

Волей судьбы, наверное, ты сейчас чаще бываешь в Европе, чем на Кавказе. Я понимаю, что их невозможно сравнивать. Но многие, приезжая на Кавказ, стонут: когда же у нас будет как в Европе. Скажи, как ты считаешь, нужно ли нам вот это «как в Европе»?

Как в Европе не будет никогда, будет иначе. Это как сравнивать мягкое с кислым. В Европе есть многолетняя культура развития региона, людей. На Кавказе она тоже есть – своя.

В Европе есть плюсы и минусы. То, что ты к маршруту можешь подъехать на машине, сходить его за день и вечером пить пиво в баре Кортины Д’Ампеццо – это классно. Но это не значит, что это единственный стиль горовосхождений.

В тех же Безенги гор, которые ходятся из лагеря в лагерь, практически нет – это свой вариант приключения.

Азия – это экспедиция. Нужно разное в жизни. Хотелось бы чуть побольше сервиса, но не в плане кофеен на вершинах, а еще на пути к горам. А горы – чем первозданее останутся, тем лучше!

Можешь ли ты сформулировать девиз вашей фирмы?

Мы не сдохнем:)))

В феврале нам будет 4 года. Ходим уже уверенно, но говорим пока плоховато. Растем