Virus. Влад Козляковский: об outdoor-рынке, кризисе и хорошем вкусе…

- Расскажите мне о бренде Virus. Как он появился? Он ровесник Red Fox или это его «младший брат»?

Virus – это параллельный проект, хотя, конечно, он младше Red Fox, но связывает их лишь общая производственная база, общие технологии (если мы говорим о технологичных товарах) и одна финансовая группа.

Годом основания Virus'а мы считаем 1999 год, так как тогда появился некий продукт, похожий на коллекцию. Несколько моделей, про которые можно было сказать: да, это одежда Virus. Естественно, начался этот процесс двумя годами раньше, когда только придумывалось, какие модели будут, и как это все назвать.

Это было на фоне общего экономического кризиса, когда в магазинах одежду для сноубординга было не купить, а если и купить, то она стоила очень дорого. Тогда все и зарождалось.

- Почему выбрали это название? Какую идею оно несет?

Придумывая название, решали задачу, чтобы и в русской, и в английской транскрипции слово было понятно человеку, который не знает иностранного языка. Кроме того, рынок ориентирован на запад, и люди привыкли к англо-язычным названиям.

Кто-то предложил использовать компьютерную программу, которая брала буквы и складывала их в благозвучные сочетания, лишенные смысла. И среди выданного в итоге списка было «Варус», в те годы еще существовала фирма «Варус-Видео». Мы тогда решили, что они тоже пользовались этой программой.

В итоге оказалось, что нужно заменить всего одну букву, чтобы появилось слово «Вирус». Кроме того, если закрыть первые две буквы, останется «рус», как принадлежность бренда России, что мы и не собирались скрывать!

- Вот такая история… В 99-м – кризис, и сейчас у нас, как сказал знакомый топ-менеджер, «временные финансовые трудности». Мировой финансовый кризис уже отразился на Virus'е? Как вы его переживаете?

Кризис, безусловно, отразился в виде нехватки оборотных средств. Кредиты стали дорогие. Финансовая зависимость. Но мы делаем то, что и делали. Еще года два, вероятно, мы будем кризис ощущать. Будет спад, а потом, по идее, должен быть рост. Это только предположение.

Очевидно, что наши конкуренты – это бренды, которые представляют другие фирмы, соответственно, они также имеют финансовые трудности, как в Европе, так и в России. Понятно, что произойдет сокращение оборотов, уменьшение количества привозимых изделий, как следствие, им нужно будет избавляться от остатков, стало быть, будет общий демпинг по ценам. То, что происходит на автомобильном рынке, в какой-то степени повторится и у нас – к концу сезона цены упадут, точно. После этого должен будет пройти какой-то реабилитационный период, когда нужно будет производить и привозить новое количество одежды. И на этом фоне, по идее, у нас должен быть больший рост, чем у «них», потому что мы здесь, мы более доступны по цене и с нами будет более удобно работать.
Влад Козляковский (слева) на Лыжном Салоне в Москве

- Когда появился Virus, на российском рынке было не так много иностранных сноуборд-брендов. Сейчас выбор достаточно велик, но российских брендов… я даже с ходу и не соображу… LMA?

Мы как-то всегда считали, что мы первыми появились на рынке. Затем появился бренд LMA. К сожалению, эта марка прекратила свое существования. Получается, что остались одни мы. Есть бренды, которые «заигрывают» со сноубордингом, говоря, что они делают одежду для этого вида спорта. Но в чистом виде сноубордическими их назвать нельзя.

- Что изменилось за эти десять лет?

Многое. Менялся подход к дизайну одежды. В первые годы, понятное дело, нужно было доказать, что одежда соответствует качеству конкурентов. После того как доказали, и на сегодняшний день, думаю, уже ни у кого нет в этом сомнения, встал вопрос дизайна. Мы должны нравиться! Это вопрос моделирования изделий, принтов, технологических элементов, фишек, вышивок, накатов и т.д.

- Потребитель. На кого вы ориентируетесь и к какому ценовому сегменту себя относите?

Смотря что иметь в виду. Если брать чисто рынок сноубординга, то, наверное, мы находимся в самом недорогом сегменте. Наши куртки-штаны находятся в ценовом диапазоне от 4 до 7 тысяч рублей, включая пуховки, мембрану, куртки с опушкой. У нас как-то все в этом ценовом диапазоне. Понятно, что дешевле западных аналогов нет, а дороже – сколько угодно.

Если мы берем обще-спортивный рынок, то мы находимся где-то посередине. Там цены укладываются в диапазон от 2,5 тысяч до 9. Если не брать «премиум класс».

- Сможете ли вы «нарисовать» портрет вашего потребителя?

Думаю, это невозможно. Мы в большей степени ориентируемся на то, что нравится нам. Если это нравится нам, оно должно, наверное, понравиться еще кому-то. Все-таки не самый плохой вкус у нас. И мы считаем, что этот подход правильный. Потому что если ориентироваться на некоего абстрактного потребителя, который «это покупает», то надо производить простую куртку черного цвета, с двумя карманами и капюшоном, и это будет одна из самых продаваемых курток. На самом деле так и есть. Но это довольно скучно!
Мы хотим, чтобы наше изделие понравилось. И тогда для покупателя не будет иметь значение ни бренд, ни стоимость этой вещи.


Если мы приедем на любую европейскую спортивную выставку, мы увидим, что угадать какие-то тенденции, тренды, направления почти невозможно. Производят что угодно: кто в лес, кто по дрова… И будучи, скажем, менеджером магазина, которому надо сделать заказы, понять, как сориентироваться в этих коллекциях, невозможно.
Конечно, существует общее направление… оно занимает 15-20% рынка. Остальные 80% ты должен выбрать на свой вкус. И если пристрастия покупателя совпадут с твоими, он придет к тебе в магазин еще раз. Мы придерживаемся этого подхода.

- Уйдем от общего к частному, то есть от мировых тенденций к направлению развития бренда Virus. К чему вы стремитесь при разработке коллекции?

К красоте. Существует набор технологических элементов. Он сравнительно одинаков почти во всех изделиях: наличие снежной юбки, каких-то карманов, вентиляции, внутренних лайкровых манжетов, «фонариков» на брюках – это все в том или ином виде присутствует практически в любом изделии коллекции. Меняется дизайн, используемые ткани и принты. И если мы возьмем любую принтованную куртку любого бренда, разглядеть за принтом, что там придумал дизайнер, который сконструировал эту куртку, практически невозможно – все теряется в принте.


Дизайн важен, но он не так заметен, как принт. Поэтому мы используем яркие принты, все-таки мы катаемся в горах, на снегу, и нас должно быть видно. Плюс яркие цвета выгодны для съемок. Райдера в яркой одежде хорошо фотографировать на любом фоне.
Бренд движется в ширь. Понятно, что есть тенденции, которые мы не до конца еще отработали. Это может быть набор аксессуаров (шапки, ремни, футболки, значки). Это все должно быть в ассортименте. Возможно, пробелы есть, мы стараемся по мере сил их восполнять. Безусловно, идет расширение в сторону городской моды, одежды для города.
И то, что используется практически во всех моделях – это тенденции ухода от чисто технологичных вещей в сторону красоты.

Что мы делаем с термобельем – мы практически отказались от строгой функциональности. В моделях нового сезона это будет видно. Изделия сделаны таким образом, чтобы их можно было носить в повседневной жизни, и чтобы райдер, приходя в кафе, мог снять пуховку и остаться в термофутболке, и чтобы она не выглядела термобельем в обычном понимании, а смотрелась красивой футболкой там, или кенгурухой, которую мы бы сделали из полартека, например. Такие тенденции.

Еще одно направление развития – перчатки. Они будут выпускаться под брендом Virus, но у них будет своя PR-компания и, вероятно, отличающийся рынок сбыта.

- Рынок сбыта. Каков он? Где купить Virus?

На нашем сайте опубликован большой список магазинов, с которыми мы работаем.

- Насколько избирательно вы относитесь к выбору магазинов, с которыми работать?

Самое главное, чтобы наши партнеры, особенно в небольших городах, не начинали глупо бодаться по ценам, чтобы не возникало тупого демпинга из серии: а у нас на 20 рублей дешевле, чем через дорогу. Это тупиковый путь, который приводит к тому, что оба магазина в конце концов закроются. Нужна взвешенная политика. Общие цены до какого-то момента, типа новогодних скидок, распродаж. Это внятная схема. Понятно, что если у магазина начинаются финансовые проблемы, у него не остается выбора, он начинает демпинговать, делать скидки в разгар сезона. В общем-то его понять можно, но это подрывает весь рынок. Сложно обобщить, ко всем индивидуальный подход. Понятно, что если есть город, в котором мы хотели бы продаваться в определенном месте, но по каким-то причинам мы еще не договорились, и появился бы другой клиент, желающий с нами работать, мы бы, приглядевшись к нему, согласились бы сотрудничать. Лучше, чтобы наша одежда появилась в городе не совсем там, где мы хотели, чем не появилась совсем.

- На зарубежный рынок Virus выходит?

Активно пока нет. И на фоне мирового кризиса туда пока соваться бессмысленно. Наверное, мы будем выставляться на европейских выставках, все же продолжая ориентироваться на российский рынок. Потому что российские выставки практически все «умерли», вся Россия теперь летает на выставку в Германию. Значит, и мы будем продавать Virus в России через Германию. При этом если возникнет какой-то европейский дистрибутор, мы против не будем.

- А монобрендовый магазин Virus есть?

Нет. Мы еще не так обросли ассортиментом. Для монобрендового магазина нужна не только зимняя, но и летняя коллекция. Большого ассортимента у нас пока нет.

- А сколько моделей насчитывает сейчас коллекция Virus?

Хороший вопрос. Курток, штанов, пуховок около 40. Перчаток – сейчас 4, в следующем году будет 8 моделей. Шапки, футболки, термобелье, рюкзаки. В совокупности более 70. Ну и есть разные цветовые решения.

- Само собой. Маркетинговая политика. Какие ходы вы используете для продвижения и поддержки бренда?

Мы не монстры индустрии, поэтому мы используем ходы, которые стоят адекватных денег и приносят максимальный эффект. Мы не можем охватить весь рынок, например, рекламой. Поэтому мы размещаем свои блоки в профильных изданиях (Onboard, Доски), на Интернет-ресурсах, пользуемся возможностями проектов, в которых участвуем – как русско-финский нью-скул сноуборд лагерь Free Camp в Финляндии, инициаторами и соорганизаторами которого фактически мы были. Плюс поддержка райдеров.


- Вы многих поддерживаете?

Основная команда – шесть человек. И есть еще локальные райдеры, которых спонсируют сами магазины в регионах. Мы также помогаем им их поддерживать.
Из петербургских бордеров Миша Ильин, молодой райдер Валера Казарский, Никита Васильев (победитель борд-феста в мае) и другие.

- Virus – это сноубордический бренд. Но нью-скулерам горнолыжная индустрия предлагает немного вариантов. Нет у вас желания поработать и на эту категорию?

А мы на нее работаем. Мы даже поддерживаем лыжников-нью-скулеров. И если мы спонсируем какие-то нью-скул мероприятия, то я что-то ни разу не видел, чтобы их поддерживали чисто лыжные бренды. Я таких ярких событий не припомню. И когда мы обращаемся к какому-то нью-скул бренду с предложением объединить усилия при работе с общим райдером, мы обычно не находим у них отклика. Вроде бы деньги зарабатывают на этих ребятах, а помогать особо не стремятся, к сожалению. Может быть это связано с тем, что сегмент продаж лыж twin tip небольшой, много их продаваться никогда не будет. Но это нечего не значит, ведь самые красивые фотографии делают именно с участием нью-скулеров и фрирайдеров, продвижение идет именно через этот сегмент.

- Сложный филосовский вопрос… особенно в связи с финансовыми трудностями… Каким вы видите бренд Virus через 5 лет?

Каким он будет, сейчас трудно сказать. Основное, чего бы хотелось добиться – очень мощно закрепиться на российском рынке. Мы должны стать лицом России от сноубординга. У нас есть запас прочности, мы уже готовы под маркой Virus производить другие товары (маски, а может быть в какой-то момент и доски, если найдем фабрику, которая будет готова выполнять для нас этот заказ).

- Боитесь ли вы конкуренции?

Не очень боимся. Все-таки, повторю, есть запас прочности, во-первых. Во-вторых, это «опасное» и не такое прибыльное дело, чтобы сейчас могли родиться новые российские конкуренты.

- Опасное?

А не пойдет. Если ты дистрибутер, ты минимизируешь свои риски предзаказом, дедлайнами и т.д. За тебя рискует зарубежный бренд. Циклы производства намного больше, чем продаж. То есть тебе нужно предсказать свои продажи еще до того, как ты собрал заказы с клиентов. Соответственно, ты можешь попасть, а можешь и не попасть. Соответственно, тебе нужно уже иметь какую-то историю продаж или начинать с очень маленького количества товара, что тоже сложно. Сложно и дорого.

Отсутствие конкурентов (LMA закрылась) – тоже не есть хорошо. Их существование нас подстегивало, да и они поглядывали, чем мы тут занимаемся. Это была здоровая конкуренция. Объективно, у них был серьезный прорыв, они сделали все классно, достаточно грамотно. Что случилось потом… видимо, был где-то просчет…

Мы, конечно, смотрим, что делают западные бренды. Но, если честно, особых прорывов в дизайне и технологиях последние года 4 я не вижу. Если 7-8 назад в том же Burton’е можно было смотреть каждый сезон на что-то новое… все-таки они – локомотив индустрии. То теперь смотришь, что сделано «вот так», и все…

Все уже придумано. Теперь на первый план выходят вопросы вкуса. Например, в этом году мы сделали ставку на принты из жуков. Это была фишка, которая во многих цветовых комбинациях смотрится необычно и красиво. В следующем году будет много других красивых принтов, и мы надеемся, что они выведут нас на нужный уровень.

- Где находится ваше производство?

В Петербурге, под Петербургом, по России. Понятно, что производство выросло. Есть группа технологов, которая ездит по фабрикам и размещает на производство те или иные модели, в зависимости от необходимых технологий.

- Сколько человек работает над коллекцией Virus?

Есть дизайнерская группа (2-3 человека), есть – производственная (3-4). Существуют приглашенные дизайнеры, штатные работники. Какие-то принты мы покупаем.


- На Западе есть практика приглашать райдеров для разработки моделей (реально это не совсем так, но появляются эти товары на рынке именно как модели от райдеров). Вы не планируете привлекать своих райдеров к разработке?

Очень хотим. Но, к сожалению, то, что хотят райдеры, либо, с точки зрения дизайна, ужасно (пока, во всяком случае) либо ничем эдаким не выделяется, либо, с точки зрения бизнеса, не продаваемо. Я имею в виду и цветовые и дизайнерские решения. Сейчас вот в моду вошли узкие брюки. И, вроде бы, мы и хотим такие произвести. Но не такие узкие, как хотелось бы райдерам… Ну и мы тоже не уверены в больших продажах этой модели.
Так что мы с осторожностью вступаем на этот путь и прислушиваемся к мнению райдеров.

- Тогда я знаю, что вам пожелать в завершение нашего разговора – не изменять хорошему вкусу!


Елена Дмитренко
Фото предоставил Влад Козляковский