Лыжник /бордер выбирает не отель, а курорт.

– Судя по вашей статистике посещаемости салона, можно ли говорить о росте интереса агентств к лыжным турам?

– Можно, судя по тому, что рынок растет от 20 до 50% в год. Однако очень не
многие агентства понимают, как работать с горными лыжами. В них есть какая-то тусовочность, закрытость. Агентства боятся и не понимают сноубордистов, которых
становится все больше. Они не видят в них клиентов. Хотя их «отвязный» внешний
вид может абсолютно не соответствовать внутреннему содержанию. Иногда на нашем же салоне встретишь молодого человека, одетого в джинсы с «мотней», а он оказывается сотрудником серьезного банка. Для этих людей важно многое, даже язык, на котором с ними разговаривают, тем более когда они начинают задавать вопросы типа: «А какие фигуры там в сноуборд-парке?» На семинарах для агентств нам приходится рассказывать элементарные вещи: что такое подъемник и связка подъемников, что в горах есть высота и от высоты зависит снежный покров. До «фигур в сноу-парке» дело даже не доходит.

- С лыжниками проще?

-Лыжники, как правило, это люди постарше, имеющие большой опыт поездок. Они лучше понимают менеджера и работу турфирмы в целом. Но и здесь есть проблемы. В Европе горнолыжный отдых _ такой же массовый вид отдыха, как пляжный. Они с детства бывают в горах, знают, что это такое. У нас же в принципе не было этой культуры. Агентствам вроде бы и понятно, что надо продавать, но им негде взять информацию, не с кем посоветоваться. Уровень знаний у них пока очень низкий.

-Как лыжники выбирают страну, курорт? Они ориентируются на мнения друзей, моду, отели, цены?

-Горнолыжники делятся на два типа: новички и те, кто что-то уже знает. Недавно у меня был примечательный разговор с одним высокопоставленным сотрудником банка о том, чем один четырехзвездочный отель в Гармиш Пантеркирхене отличается от другого четырехзвездочного отеля там же (разница между ними в цене составляет больше 200 евро за ночь). Я начал с того, что спросил, зачем ему вообще ехать в Гармиш. Он ответил, что это недалеко от Мюнхена и потому туда легко добраться. Оказалось, что он недавно катается на лыжах. Это был хороший пример того, что новичок выбирает место отдыха совсем не так, как опытный лыжник. Самое главное для него _ получить лучшее соотношение цена-качество именно в отеле. Лыжник, имеющий хотя бы небольшой опыт поездок, сначала выбирает курорт с точки зрения количества и качества лыжных трасс и подъемников. А дальше отталкивается от той суммы, которую он готов потратить. Есть люди, их немного, которые, найдя один раз понравившееся им место, могут ездить туда несколько лет подряд. Но в основном лыжники предпочитают менять место катания. Хотя некоторые тоже привязываются к одному курорту. Тому же Куршевелю, где, по их мнению, обязательно нужно встретить Рождество.

- Кстати, мода на Куршевель сохраняется?

- По-прежнему высок спрос на дорогие отели. Но он стал более «спокойным» что-ли. Были годы, когда люди прибегали с выпученными глазами и говорили: «4* в Куршевеле любой ценой». Когда мы им говорили: «Поезжайте в 3* супер, хороший отель», они с пренебрежением отказывались. Так вот, этот период ажиотажного спроса прошел. Часть элиты, которой поднадоел Куршевель, перебралась в швейцарский Санкт-Моритц. Там всегда были очень хорошие отели класса люкс, а четыре года назад прошел этап Чемпионата мира, и многие объекты инфраструктуры были обновлены. Так что теперь это модный у элиты курорт.

- В этом номере опубликован рейтинг самых популярных альпийских курортов, составленный «Туринфо». Как вы думаете, чем определяются его лидеры - ценами, модой или чем-то другим?

- Если брать Майерхофен, то это большой поселок. Там очень много размещения, причем разного - от дешевых пансионов no name до дорогих отелей. Благодаря этому его очень удобно продавать, не говоря уже о том, что он широко известен на рынке. Есть магазины, аквапарк, а значит, развлечения для тех, кто не катается. Правда, катание, на мой взгляд, слабенькое. И хотя есть ледник, который позволяет кататься круглогодично, на него нужно ехать порядка сорока минут. Вот то, что Зельден занимает второе место, - это приятно, потому что мы действительно много его продаем. Катание в Зельдене больше и разнообразнее Майерхофена, там тоже есть ледник, хотя и не такой большой, как Хинтертукс, но до него не нужно ехать. Я думаю, что подъем Зельдена закономерен и свидетельствует о росте уровня потребления у самих горнолыжников.

Мерибель, так же как и Майерхофен, это большой разнообразный курорт, где множество недорогих апартаментов. Это размещение как раз пользуется огромным спросом на российском рынке, поэтому Мерибель всегда был лидером по продажам во Франции. Правда, у наших клиентов совершенно другие приоритеты во Франции. Они уже накатались и в Трех Долинах в целом, и в Мерибеле в частности, поэтому у нас в прошлом году на первом месте по объемам были Лез Арк и Ла Плань, хотя мы пытались продавать этот курорт десять лет, и спроса особого не было. А недавно в подъемники в Лез Арке и соседней Ла Плани объединили в общую зону катания и построили «Арк 1950» новейший поселок с очень хорошим размещением. И люди туда поехали, очень активно. Это, кстати, заметно и по вашему рейтингу Ла Плань выросла на 66%.

Что касается Швейцарии, то там действительно был рост, потому что раньше она продавалась мало. За прошлый год по многим курортам результаты очень хорошие, что и отражает таблица.

- Но ведь Швейцария все-таки дорогая страна.

- Не вся. Как и во Франции, 80-90% размещения там это апартаменты. И наш чартер в Женеву, организованный совместно с «Джет Тревел» в прошлом году, позволил развивать сегмент поездок в Швейцарию не по классу делюкс, а по тем же ценам, что во Францию и в Австрию.

- Пакеты подешевели, но расходы на месте все равно высокие.

- Смотря где. Если жить и питаться в дорогих отелях, это будет дорого. А если жить в апартаментах и покупать продукты в супермаркетах, то будет лишь чуть дороже, чем во Франции.

- А какие из неальпийских стран, по вашему мнению, стоит сегодня предлагать горнолыжникам?

- Андоррой мы не занимаемся принципиально, так как я считаю, что нет смысла для лыжника тратить деньги на Андорру. За те же деньги можно съездить в Альпы. Андорра сильно подорожала и, как мне кажется, продается только потому, что испанские операторы в свое время хорошо ее раскрутили. Я считаю, что место Андорры сейчас заняла Болгария. Там все очень быстро развивается в отличие, скажем, от Словакии. Есть хорошие курорты по привлекательным ценам в первую очередь Банско. Думаю, что скоро Болгария обгонит другие неальпийские страны. Хотя если кому-то придет в голову вложить деньги в конкурентов, что-то может поменяться. Альпийские страны ведь тоже развивались неравномерно.

- У вас есть любимый курорт?

- Наверное, французский Валь Торанс. Это настоящая высокогорная лыжная станция, одна из немногих, где есть ski in_ski out. То есть вышел из отеля, бросил лыжи на снег и поехал. Курорт находится выше уровня леса. В хорошую погоду утром просыпаешься, смотришь в окно, а там чистые горы, покрытие снегом, белое безмолвие. Сердце настоящего горнолыжника екает от такого вида. Вся жизнь вечером концентрируется возле спортивного центра. Много всяких спортивных развлечений вроде хоккея на роликах. Курорт очень интересно спроектирован: прямо на улицах стоят лифты, на которых можно передвигаться из конца в конец. Хорошие рестораны, ночные клубы с качественной музыкой. Очень спортивная атмосфера, нет женщин в шубах, как на дорогом курорте. А вечером в мороз ребята носятся в майках, чтобы не сдавать одежду в гардероб. Раз в несколько лет я туда с удовольствием возвращаюсь.

- Связана ли популярность курортов с активностью национальных офисов по туризму?

- Отчасти да. Австрийцы, конечно, вкладывали гораздо больше денег и сил в развитие российского рынка, чем те же французы. И начали это делать раньше. Я, правда, думаю, что отчасти это было связано с падением спроса на Австрию в Европе. Плюс тот факт, что Национальная туристическая организация Австрии очень мощно финансируется, а отели, курорты и операторы платят более высокие налоги, чем в той же Франции. То есть тратят больше денег на свое продвижение. А у французов и без русских все хорошо. Но наш рынок хорош для всех европейцев тем, что у нас сдвинуты относительно них высокие даты. Во Франции самые высокие цены в феврале, а мы в это время снимаем самолеты. Нет смысла ехать в феврале, когда можно поехать дешевле и в более приятное время в марте.

- Однако в прошлом сезоне операторы жаловались на сокращение продолжительности сезона. Как раз в марте продажи шли плохо, тем более что было мало снега.

- Я с этим не согласен. У нас сезон всегда длится до конца марта, а в этом году мы собираемся продавать не только март, но еще и первую неделю апреля. И хотя снега действительно в прошлом году было мало, и из-за этого спрос мог слегка упасть, на всех значимых курортах снег лежал. Поэтому я считаю, что те операторы, которые жаловались на плохие продажи из-за недостатка снега, просто новички на лыжном рынке. В прошлом году, например, наш чартер в Софию был самым длинным, он закончился на две недели позже, чем у всех остальных. Хотя в Болгарии тоже была теплая зима и проблемы со снегом. Но они решались с помощью искусственного оснежения.

- В каком порядке вы бы расставили горнолыжных операторов по объемам продаж?

- Сложно считать, потому что настоящие объемы никто не говорит. По независимому опросу, проведенному, кажется, сайтом Ски.ру, мы делим первое место с «Асентом». Большие объемы еще и у «Пак Груп». Значимые операторы по лыжам - «Джет Тревел», UTE Megapolus, «ВКО Тревел», «Капитал Тур». Все лыжные операторы продают все основные направления, но каждый оператор силен за счет одной какой-то страны. Мы делаем объем за счет Франции. «Асент» и «Джет» - это Австрия. «Пак» и «Асент» сильны в Италии.

- На лыжном рынке есть несколько небольших малоизвестных фирм, имеющих хорошие контракты с отелями?

- Есть. Это фирмы «Одуванчик», «Альп Дискавери», «Вертикальный Мир», «Адреналин», «Параисоль». Как правило, это старые операторы, начинавшие открывать рынок. Они выживают за счет прямых клиентов. Руководители компаний постоянно ездят на все крупные европейские лыжные выставки, знают курорты. У них есть возможности для прямого бронирования. Те же французы могут не дать вам ничего, если не знают фирму. Поэтому живые контакты очень важны для горнолыжных операторов.

- Горнолыжные операторы работают с гарантиями или по запросу?

- У нас больше половины туров пока продается по индивидуальным запросам. Хотя лыжные операторы тоже потихоньку переходят на гарантии. Предпринимались даже попытки привнести в горные лыжи турецкие технологии. Оператор «Санрайз» приезжает в Майерхофен и скупает на корню все дешевые апартаменты. И получается, что люди покупают дешевку и их селят неизвестно где, в 20 км от Майерхофена. Они приезжают неудовлетворенные. И хотя поток туристов постоянно растет, у нас в каталоге предложений по размещению намного больше, чем мест в самолете.

- И вы можете все их подтвердить?

- Можем по индивидуальному запросу. Индивидуальные бронирования – это основа продаж. Правда, это требует больших трудозатрат, да и технология продаж для агентств сложнее, чем на массовых направлениях, где менеджер просто смотрит на сайтах, какие отели есть в наличии. Зато при индивидуальном бронировании нет проблем с переселением.

- А как будет дальше развиваться рынок? В сторону увеличения объема гарантийных мест?

- Конечно. Ситуация меняется с ростом потока. Можно вообще использовать английскую технологию. Там операторы берут дом в управление, делают свое обслуживание, питание и продают комнаты.


=========
Юлия Батырь, газета "ТУРИНФО"/ 30.10-5.11


ЛЫЖНЫЙ САЛОН
(495) 945 60 01
www.skiexpo.ru
nastya@skiexpo.ru